Kokią vertę mes, kaip įmonė, teikiame savo tiekimo grandinei? Ar kuriame vertę – ar meluojame sau ir aplinkiniams, veikdami atgyvenusiais verslo modeliais?
Šis klausimas nepatogus, todėl retai užduodamas. Kol grandinė veikia ir pinigai juda, atrodo, kad viskas gerai. Tačiau tiekimo grandinės negailestingos: vos tik atsiranda būdas apeiti vertės nekuriančią grandį, ji anksčiau ar vėliau apeinama. Todėl savo vietą grandinėje verta įsivertinti anksčiau, nei tai padarys klientai ar tiekėjai.
Trys klausimai sau
Verta reguliariai užduoti sau šiuos klausimus:
1. Kokias pridėtines naudas sukuriame galutiniam klientui?
Ką gaminame, perpakuojame, fasuojame, komplektuojame? Kiekviena operacija, kurią atliekame, turi ką nors pakeisti kliento naudai: sutrumpinti laiką, sumažinti riziką, pagerinti kokybę, supaprastinti gyvenimą. Jei operacija nieko nekeičia – tai švaistymas, už kurį kažkas grandinėje moka.
2. Ar mūsų paslauga atliepia kliento sprendžiamą problemą?
Ar tik įtikinome klientą, kad jam ji reikalinga? Skirtumas esminis: pirmuoju atveju mūsų pozicija grandinėje tvirta, antruoju – laikina, nes anksčiau ar vėliau klientas suskaičiuos ir pamatys, už ką moka.
3. Kodėl tiekėjas turi „draugauti” būtent su mumis?
Vertė grandinėje kuriama abiem kryptimis. Ar greitai apmokame sąskaitas? Ar informuojame apie užsakymų pokyčius, ar tiekėjas apie juos sužino paskutinis? Patikimas partneris grandinėje gauna geresnes sąlygas, pirmumą deficito metu ir lankstumo, kai jo paties prireikia – tai irgi konkurencinis pranašumas, tik dažnai nematomas savikainoje.
Švaistymai grandinėje: pusė veiklos?
Praktikoje tenka susidurti su įmonėmis, kur švaistymų ir naudingos veiklos yra bene po lygiai. Perteklinis sandėliavimas, laukimas, dvigubas tikrinimas, popierių kilnojimas, skubos gaisrų gesinimas dėl nesuderintos komunikacijos – visa tai kainuoja, bet vertės klientui nekuria.
Kartais susikoncentruojame į našumą, pamiršę efektyvumą: tobuliname tai, kaip greitai atliekame operacijas, neklausdami, ar tų operacijų apskritai reikia. Su klientais mokomės atpažinti savo klaidas, vertybes ir stipriąsias puses bei keliauti tvarių pokyčių link – dažniausiai pradedant nuo paprasto procesų žemėlapio, kuris parodo, kur grandinės viduje „nuteka” laikas ir pinigai.
Kaip atpažinti, kad verslo modelis atgyveno?
Keli ženklai, kuriuos verta stebėti:
- klientai vis dažniau randa pigesnių alternatyvų arba klausia, „už ką konkrečiai mokame”;
- tiekėjai nemato priežasčių teikti jums pirmumą – esate „dar vienas klientas”;
- jūsų marža nuosekliai spaudžiama iš abiejų pusių, o atsakymas į tai – tik kainų derybos, ne vertės didinimas;
- vidinių švaistymų ir naudingos veiklos santykis artėja prie „po lygiai”;
- informacija grandinėje juda lėčiau nei prekės: partneriai apie pokyčius sužino po fakto.
Nė vienas iš šių ženklų atskirai nereiškia katastrofos. Bet keli kartu – rimtas signalas, kad laikas peržiūrėti savo vaidmenį grandinėje: ką galime daryti, ko kiti negali arba nenori? Kur galime kurti daugiau vertės su tais pačiais resursais?
Kas yra auksinė tiekimo grandinės taisyklė?
Kuo didesnį srautą geba aptarnauti grandinė, tuo didesnes pajamas generuoja atskiri jos dalyviai. Win-win.
Tai reiškia, kad grandinės dalyviai nėra tik konkurentai dėl maržos – jie yra bendros sistemos dalys. Kai vienas dalyvis pagreitina savo procesus, pagerina informacijos mainus ar sumažina broką, laimi visa grandinė: srautas auga, ir augančiu srautu dalijasi visi. Ir atvirkščiai – lėčiausia, nepatikimiausia grandis riboja visų kitų pajamas.
Todėl stipriausios pozicijos grandinėje užima ne tie, kurie moka geriausiai derėtis, o tie, kurie daro grandinę pralaidesnę: patikimai, greitai, skaidriai.